Ci capita
spesso di ascoltare i titolari ai quali presentiamo proposte per un rapporto di
collaborazione e, specialmente nelle classiche aziende del settore, queste
nascono da dialoghi e riflessioni tra persone.
Vorremmo, anche
se in modo un po’ troppo semplicistico, farne un esempio. Per parlare di noi!
Immaginiamo una
di queste riunioni:
è
indifferente la dimensione dell’azienda, ma prendiamone una di media
dimensione, avviata da anni e cresciuta nel tempo. Una tipica della realtà Italiana nella
lavorazione del legno.
Riunione
importante, di quelle decisionali; presenti il titolare con i 2 figli, uno dedito
alla produzione e l’altro al commerciale.
Adesso, per
semplicità, chiameremo “T” il titolare, “P” il figlio che segue la lavorazione
e “C” quello del commerciale.
T – “Figli
miei, la situazione è complessa e lo sappiamo.
L’azienda ha da sempre un buon
nome ed è rispettata, ma è anche vero che a volte commettiamo errori che ci
hanno fatto perdere qualche cliente.
Poi
c’è il problema degli insoluti, aumentati a dismisura e per i quali non
sappiamo più che fare….
I nostri prodotti sono buoni, di qualità,
abbiamo operai efficienti e un buon parco macchine.
Non dobbiamo mollare perché
la CRISI ha investito anche noi.
Dobbiamo riuscire
a vendere di più e meglio.”
C – “E’
vero papà, ma non è mica semplice vendere in questo periodo.
Tu dici bene. La nostra qualità è
buona, è vero, ma se poi sbagliamo, mandiamo via l’ordine senza gli accessori o
trascuriamo qualche particolare.…
E
poi, nonostante il programma che provvede ad esplodere gli ordini, a dare
precise informazioni, dati giusti alle macchine e pure il controllo dei
fornitori, com’è che riusciamo a consegnare sempre in ritardo?
Così non guadagneremo mai….con nessun
ordine! E facciamo sempre brutte figure, altro che vendere di più!”
P – Eh
ci credo! Se prendiamo ordini a 20 giorni, mi dite come facciamo a rispettare
le consegne? È
difficile. Oltretutto non è che vendiamo….svendiamo!
Ecco
perchè non si guadagna.
E comunque trovate più ordini,
altrimenti saremo costretti a mandare a casa almeno il 20% degli operai!
T – “E
va bene è tutto vero, forse dobbiamo iniziare a correggerci.
Vediamo la relazione che ci hanno
fatto quei consulenti che sono venuti a fare il check…dicono di lavorare da 40
anni nelle falegnamerie.…qualcosa più di noi sapranno, no?”
P – “Si
leggiamolo pure….ma tanto la lavorazione come me non la conosce nessuno!
Però forse… nella prospettiva di un
cambiamento….sicuramente avranno visto più aziende, più moderne, più efficaci….ok
guardiamolo pure!”
C – “Condivido
pienamente e penso che anche nell’organizzare il lavoro non siamo poi così
tanto bravi.
Ad esempio non abbiamo un sistema per
programmare gli ordini.
Non conosciamo il
costo delle commesse e così non so quanto spingere nelle vendite più
importanti….ci sono sicuramente sistemi diversi dai nostri.”
T – C – P – “Però chissà quanto costano questi consulenti? Ah no! Ci sbagliavamo! In
realtà costano solamente quanto…..UNA SEGA CIRCOLARE!
Si dice che tutto è cambiato e forse è
arrivato il momento di provare a ripensare un po’ tutto per tornare ad essere un’azienda che vende, lavora
e guadagna!
Il cambiamento di mentalità... Programmazione ordini... Calcolare il PREZZO...
